“Se encuentran ustedes ante una gran oportunidad, no entiendo por qué esa actitud de rechazo, solo miren a su alrededor, ustedes parecen ser los únicos que no se dan cuenta”, nos dijo un enconado vendedor a mi esposa y a mi luego de una visita a un showroom de un proyecto de tiempo compartido en Orlando Florida hace más de 20 años. Debo reconocer que el hombre hizo bien su labor, se sabía el libreto de memoria y nos dio múltiples y poderosos argumentos para que invirtiéramos nuestro dinero en comprar su maravillosa oferta de valor, y parecía buena de hecho. Incluso llamó a otros vendedores para que le apoyaran con este par de clientes tan difíciles de convencer.

Dicen que la vida se define por las oportunidades, incluso por las que perdemos, pero la verdad yo nunca vi una oportunidad en comprar un tiempo compartido, al menos no era una oportunidad para nosotros. Simplemente el concepto de comprar un derecho de uso en un hotel o un centro vacacional durante una semana al año es algo que no se ajusta a lo que consideramos como vacaciones, ni a nuestro modo de viajar como familia. Hoy pienso que hubiera sido un gran error haber hecho esa compra y me siento orgulloso de “mi yo” más joven, y de mi esposa, por la decisión que se tomó.

Sin embargo, si había una oportunidad en el hecho de haber asistido al showroom, que yo veía con claridad y que era la que yo tenía en mente cuando decidimos ir y la que tenía toda la intención de aprovechar, veamos: apenas unas horas antes, en un punto de información turística de la misma ciudad, el encargado nos había explicado, “si ustedes van a ese lugar y escuchan la charla, sin ningún compromiso y sin ningún costo obtendrán un buen desayuno y dos boletos gratis para ingresar a uno de los parques de atracciones más importantes de la ciudad. Gastarán dos horas de su tiempo y ahorrarán más 150 dólares (75 que era el valor de cada boleto, más el valor de un muy buen desayuno)”. Y eso fue exactamente lo que hicimos.

Dado el comportamiento que mi esposa y yo tuvimos, cabe preguntarse ¿por qué alguien invertiría una gran cantidad de dinero en ofrecer un desayuno gratuito y costosos boletos para parques, en un ambiente de gran lujo, a personas desconocidas, existiendo la posibilidad de que dichas personas no realicen ninguna compra? Para entender, hay que empezar por aclarar que la oferta no es para cualquiera, sino para personas que cumplen con ciertos perfiles, en nuestro caso una pareja de turistas jóvenes, recién casados y que buscan opciones para disfrutar sus vacaciones a un costo moderado. La empresa conoce con exactitud esos perfiles y es precisamente lo que pide a los centros de información turística y por lo que les paga una comisión por referenciación. Con esa estrategia logran que muchas personas, que aparentemente cumplen el perfil, lleguen a conocer su proyecto, personas a las que no tendrían acceso sino aprovecharan los puntos de información turística y, al tener un buen producto, saberse convincentes y contar gran experiencia en ventas, están seguros de que lograrán un alto número de negocios cerrados. La oportunidad que los promotores del proyecto veían, no se mal entienda, no estaba en la venta en sí (ese era su objetivo), estaba en aprovechar los centros de información turística como canal para atraer prospectos.

Si señor, no hay duda, “se encuentra usted ante una gran oportunidad” es una de las frases favoritas de vendedores, compañías de venta directa por multinivel o promotores de proyectos y también de emprendedores que intentan atraer inversionistas.  

Pero ¿qué tan cierto es que en sus ofertas haya oportunidades y no sea simplemente un gancho para la venta o una estafa? La respuesta diría yo, depende no solo de lo que se ofrece, sino, y más importante aún, de la persona o las personas que reciben la información.  

Esto significa que el que alguien sea lo suficientemente hábil para convencer a otro de comprar algo, invertir en algún proyecto o embarcarse en una aventura comercial, no significa que ello realmente represente una oportunidad para aquel que recibe la información, aun si lo han convencido. Hay de hecho un riesgo en apostarle a algo para lo que no estemos preparados. ¿Y que tal que sea una apuesta grande?

Veamos esta idea:

Empezaría por decir que más que oportunidades, en la vida, en el entorno, en cada situación, hay posibilidades. Y una posibilidad sólo será oportunidad en la medida que alguien la vea, pueda sacarle provecho, entienda como, tenga las capacidades para hacerlo y además el interés para hacerlo. Es como un juego de probabilidades, entre más condiciones favorables haya, más probabilidad habrá y más una posibilidad se convertirá en oportunidad.

Es decir, el hecho de que algo sea posible no significa que en ello haya una oportunidad, como en la lotería, comprar el billete hace posible el ganárselo, lo contrario imposibilita, pero no por ello es probable que uno la gane, de hecho, dada la enorme cantidad de números disponibles, la probabilidad de que esto ocurra es tan baja que solo la suerte puede hacerlo posible. Claramente comprar la lotería no es una oportunidad en la que valga la pena invertir. Sin embargo, si se mira desde la organización que ofrece y vende los billetes de lotería, la oportunidad es clara, porque hay mucha gente descontenta con su situación, millones de personas de hecho, con pocas esperanzas sobre el futuro, para quienes, la lotería representa un gran sueño, con mucho por ganar (un gran premio) y poco por perder (un bajo costo del billete). Ante tanta clientela, vender lotería es, definitivamente, un buen negocio, con enormes probabilidades a su favor.

Pero, volviendo al punto, es necesario evidenciar que el entorno suele ser una maraña confusa de posibilidades, representadas en acontecimientos, información, sensaciones y señales, entrelazados, difíciles de separar, difíciles de entender y, de paso, no son estáticas, por tanto, lo que hace un instante estaba, en un momento podría ya no estar.  Es natural que genere confusión. Mas tal confusión invita a explorar y observar, a preguntar, cuestionar y analizar.

Al hacerlo, dejando fluir nuestro ser, al contrastar con la experiencia y conocimientos adquiridos e incluso con las propias habilidades, se empieza a levantar el velo de la confusión todo se vuelve más claro, surgen ideas y se encuentran las oportunidades ocultas. Por ello, de alguna manera, confundirse es empezar a entender.

Y hay que aclarar que a veces este proceso se da de forma instantánea, como el fotógrafo que captura un momento fugaz, creando una imagen de gran belleza, mientras que, otras veces, requiere tiempo. 

Por supuesto no basta con ver y entender, para aprovechar tales oportunidades se requiere de unas ciertas capacidades y aptitudes. Es decir, la oportunidad no es algo que esté ahí en el entorno, esperando a ser tomado, sino la combinación de una condición del entorno con una cierta manera de ver el mundo y unas determinadas capacidades. En resumen, la oportunidad no existe por sí misma, es más bien una posibilidad latente que requiere de un ser para poder ser.

Es posible entonces dejar pasar oportunidades valiosas. Como hemos visto, esto puede suceder porque a veces una gran oportunidad se esconde tras una idea difusa, en una sutil señal o en una fugaz sensación y para aprovecharla, para construir a partir de ella, se requiere darle forma, aclarar y entender y ello conlleva estar atentos e invertirle tiempo a un proceso de análisis de información y reflexión.

Si embargo, perder oportunidades puede ocurrir aun cuando éstas parezcan evidentes. Por ejemplo, cuando llevados por el afán y sentido de urgencia en el que muchos vivimos, o por simple desatención, pasamos justo al lado de lo que podría ser una gran oportunidad sin verla, podría incluso presentarse ante nosotros, timbrar a nuestra puerta, hablarnos al odio y aun así la dejaríamos ir sin siquiera saberlo.

A esto se le llama costo de oportunidad.

Y es que las oportunidades tienen gran valor implícito, por eso perderlas es costoso. Los empresarios lo saben bien, los grandes inversionistas lo saben y los buenos emprendedores también.

En general, las oportunidades generan grandes avances, permiten a una organización crecer, fortalecerse, conquistar un mercado, ganar una ventaja competitiva o incrementar su valor. Incluso, casos como el de Lego[1] que, tras estar a punto de la bancarrota en 2004, resurgió gracias al aprovechamiento de oportunidades internas y externas, en especial al optimizar y limitar la variedad de piezas que son base de todos sus productos y al incursionar en medios digitales y audiovisuales, lo que la convirtió en la compañía de juguetes más rentable del mundo, demuestran que el poder de las oportunidades es tal que una compañía que aparentemente está perdida podría renacer como el ave fénix, de entre las cenizas, gracias a una oportunidad.

Resulta evidente que nuevos conceptos y nuevas tecnologías traen implícitas múltiples posibilidades y por tanto oportunidades, como en el caso del turismo espacial, aún en desarrollo, que claramente ha cambiado la carrera espacial como antes la conocíamos, aunque también las puede haber en viejos conceptos y tecnologías de antaño, de allí el resurgimiento de los discos de vinilo como medio para la reproducción de música y el auge de muchas modas retro.

Una buena oportunidad hace que una inversión se multiplique significativamente e incluso puede hacernos ricos. Bastaría con preguntarle a Warren Bufffett que ha construido su fortuna a partir de aprovechar oportunidades como inversionista, o a quienes invirtieron en la compañía china Alibabá tras su salida en bolsa, quienes en efecto obtuvieron un gran retorno de su inversión, ya que las acciones de esta compañía crecieron casi un 40%[2] en su primer día de cotización. Claro que no hay que olvidar que quien más ganó, fue Jack Ma, el dueño de Alibabá, quien vio una oportunidad en salir a bolsa en Nueva York y la aprovechó. Valga entonces decir que, si bien un emprendimiento nace a partir de una buena idea, suele dispararse y consolidarse al aprovechar una oportunidad.

Buscar y aprovechar oportunidades está íntimamente relacionado con el contexto, pues, una cosa es ser una gran corporación global y otra muy diferente ser una pequeña empresa en un país en desarrollo, no obstante, en ambos casos se requiere de información que permita escudriñar y entender el entorno para poder hallarlas y en ambos casos se requiere tomar decisiones y pasar a la acción. La búsqueda y aprovechamiento de oportunidades es, sin duda alguna, una de las principales razones por las que una organización debe planear estratégicamente. Claro está que entre más grande sea la compañía y más competido el mercado, mayor dificultad habrá para identificar y analizar los enormes volúmenes de información disponible e identificar en ella alguna oportunidad.

Es por ello por lo que muchas personas y organizaciones dedican gran tiempo, energía y recursos a la búsqueda sistemática de oportunidades y por lo que existen diversas metodologías de análisis de información y análisis estratégico para detectarlas. Por supuesto hay personas que usando solamente su olfato o su intuición, logran detectar oportunidades, pero claramente son una minoría. Por eso la minería de datos y el uso de inteligencia artificial para analizarlos han ganado la fuerza que hoy tienen, por eso hoy hablamos de Big Data y por eso mismo los inversionistas profesionales utilizan herramientas como la debida diligencia y otras, como métodos para obtener información valiosa para decidir sobre una determinada inversión.

Una de las metodologías para la identificación de oportunidades más reconocidas es la estrategia del Océano Azul, que permite identificar vacíos en el mercado, necesidades no resueltas y áreas inexploradas donde una organización podría concentrar sus capacidades y obtener, a partir de ello, una posición competitiva ventajosa y ganar terreno sin la presencia inquietante de otros, disfrutando tranquilamente de los frutos que este espacio ofrece (al menos hasta que otros se den cuenta).

Pero la idea en la estrategia del océano azul y cualquier otra metodología para la identificación de oportunidades es recoger los frutos, por ende, cualquiera sea la oportunidad que se identifique, esta debería traducirse en un retorno efectivo de la inversión, ya sea que este se represente en menores gastos (optimización y eficiencia), mayores ingresos, un mayor valor de la organización (incluyendo sus intangibles) o una combinación de estas.

Todo esto conlleva a concluir que los resultados de una organización se logran fuera de esta y se potencian más por el aprovechamiento de oportunidades que por la solución de problemas.

Sin embargo, cabe decir, que hay problemas que podrían ser de tal tamaño o impacto que podrían dificultar el ver las oportunidades o aprovecharlas, además, tras algunos problemas de seguro hay oportunidades ocultas. Tal vez por ello es por lo que el ideograma chino para crisis trae implícito dos caracteres, uno que se refiere a problema y otro que expresa oportunidad. No sé si sea cierto, pues yo de chino no sé nada, pero es una bonita metáfora.  Lo que sí se, es que cualquier crisis tiene un poder transformador, pues nos da la oportunidad de aprender y fortalecernos.

No se trata entonces de ignorar los problemas, por el contrario, hay que solucionarlos, pero si, evidentemente, esta reflexión me lleva a concluir que es necesario concentrarse primero en aquellos que esconden oportunidades. Claramente captar oportunidades requiere foco.

Concentrarse en oportunidades implica pues correr riesgos, retar las propias capacidades, enfrentar el miedo al fracaso, pues aprovechar una oportunidad implica intentar y siempre conlleva la posibilidad de perder. Y al intentar se podría capitalizar, o quizás no, pues aun cuando la veamos, aun cuando sea evidente para nosotros, podría no entenderse adecuadamente como aprovecharla o podríamos no tener la experiencia y capacidades para hacerlo. Pero si se tiene la mente abierta y el corazón dispuesto al menos quedará el aprendizaje, y eso, sin duda alguna, es lo que nos llevará a que aprovechemos futuras oportunidades.  

¿Se ve una oportunidad en ello?

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[1] Para conocer más del caso de lego invitamos a leer: https://www.xataka.com/otros/muerte-y-resurreccion-digital-de-lego

[2] Sobre la salida en bolsa de Alibabá, ver: https://www.lainformacion.com/economia-negocios-y-finanzas/alibaba-ya-es-la-mayor-salida-a-bolsa-de-la-historia-25-000-millones-de-dolares_OQVaNBwlhzAn3aDZ4kcuV1/