Me parece que hay una cierta visión del concepto emprendimiento que recientemente ha venido ganando terreno en el imaginario colectivo, inspirada muy seguramente en las denominadas empresas unicornio. Tal visión es la de un proyecto empresarial basado en tecnología, construido en un garaje, por un grupo de jóvenes creativos, a partir de una idea altamente innovadora, que rápidamente gana valor y se vende (total o parcialmente) por un número gigantesco de dólares, haciendo automáticamente ricos a sus creadores.  Por tanto, el arquetipo del emprendedor es alguien que logró construir un negocio multimillonario de la nada y que, gracias a ello, aparece en las listas de la revista Forbes.

El problema que veo con esta visión es que más del 95% de las empresas que hoy existen no cumplen con tal referente y, de seguro, los creadores de éstas se ven a sí mismos como emprendedores.

Lo que quiero decir es que hay otra manera de ver el emprendimiento, una que busca la construcción de un proyecto de vida, en la que la empresa resultante cumple con un propósito superior y es un lugar de realización personal. Este ha sido mi caso.

Empiezo por contar que he participado activamente en 4 procesos de emprendimiento, todos diferentes entre sí y todos iniciados desde cero. Aunque otras personas participaron en las 4 ocasiones yo he sido quien vendió la idea, tomó la iniciativa y se lanzó al agua primero. A pesar de esto no me considero a mí mismo como un gran emprendedor y claramente no soy lo que se podría llamar un emprendedor compulsivo. Mas bien podría decir que estaba buscando mi vocación. Y no se malentienda, en mi caso la vocación no era exactamente el emprendimiento, aunque yo si quería ser empresario, sino que el emprendimiento fue el camino que me permitió encontrar mi vocación.

De esos 4 proyectos hoy tengo en mi haber una quiebra, un abandono, una venta y un proyecto empresarial activo, con más de 13 años continuos de funcionamiento y en proceso de consolidación. No se si ello requiere una medalla a la persistencia o me deberían atar las manos para no seguir metiendo la pata. No obstante, en mi opinión, tales experiencias tienen gran valor y me dan una perspectiva amplia de lo que es construir una empresa desde cero.

Es con el ánimo de ayudar a otros que he escrito estas líneas, para que al emprender no arranquen de cero, sino que puedan tener algunas claridades que faciliten su proceso, que les permita planear mejor y anticipar lo que viene y les ayude a tomar mejores decisiones y cometer menos errores, o al menos a que no se caiga en los que yo ya cometí.  Por ende, si usted está emprendiendo o pretende llegar a hacerlo, le recomendaría seguir leyendo, de lo contrario abandone, pues lo que sigue es apto solo para emprendedores:

Emprender no es para todos, pero cualquiera puede emprender:

En mi camino como emprendedor he tenido que enfrentar muchos obstáculos y he cometido un sinnúmero de errores, así que he estado a punto de tirar la toalla muchas veces.

Y es que el camino del emprendimiento está lleno de tropiezos, por ello, un emprendedor debe estar dispuesto a ensayar, no debe apegarse a ninguna idea, debe estar dispuesto a invertir e incluso a perder para poder ganar, debe perder el miedo a equivocarse y debe estar listo a aprender del error. Así mismo, debe ser capaz de levantarse y continuar con sus sueños, no como si nada hubiere pasado, sino con los aprendizajes obtenidos y su entusiasmo renovado. Básicamente un emprendedor intenta, intenta e intenta. No significa ello que deba improvisar, o dejar todo al azar, por el contrario, si bien el éxito en el emprendimiento requiere en un 10% de la suerte, el 90% restante es trabajo duro, planeación y creatividad. 

Ello implica, en mi opinión, que esto de emprender no es para todos, se requiere un cierto tipo de perfil.  Un emprendedor necesita altas dosis de optimismo y fuerza de voluntad, necesita persistencia (casi terquedad), gran flexibilidad, tolerancia a la frustración y resiliencia. Por supuesto también se necesitarán creatividad e inteligencia y de seguro algunas competencias más. No obstante, creo que para ser exitoso se requiere también ser uno mismo, es decir, imprimirle a la empresa una identidad particular que la haga única y diferente. Por ende, no lo dude, tiene que seguir sus sueños.

No te cases con un solo cliente:

En mi primer emprendimiento yo tenía 24 años. Se trataba de una empresa de servicios de construcción (era lo lógico, pues había estudiado Ingeniería Civil). Al iniciar tuvimos la suerte de conseguir un cliente que no solo copaba nuestra capacidad, sino que confió plenamente en nosotros y nos permitió crecer de manera sostenida durante casi 3 años. En parte fue suerte y en parte nuestra idea suplió una necesidad del mercado en la que en ese entonces había pocos competidores.

Desde el principio supimos que debíamos cuidar al cliente, así que concentré toda mi energía en prestar un servicio de calidad, en cumplir a cabalidad cada orden de servicio, siendo oportuno y flexible y todo ello a precios competitivos. Como resultado de un buen servicio, el trabajo simplemente seguía llegando y mi gestión comercial se limitaba a preparar cotizaciones y consentir al cliente.  Pero, 3 años después, llegó la crisis de la construcción, mi cliente entró en recesión, a punto de quiebra, el trabajo se paró de golpe y mi empresa quebró. No bastaron los intentos tardíos de conseguir otros clientes. Si bien logré salir de tal aprieto sin deudas, básicamente quedé con una mano adelante y otra atrás. Así que mi sueño de emprendedor murió (pero solo por unos cuantos años) y tuve que buscar empleo.

A partir de esta experiencia hoy creo que para un emprendedor no es tan bueno tener un cliente que cope toda su capacidad y asegure sus ventas anuales. Sin duda es una gran oportunidad para crecer y da gran tranquilidad y regularidad en el flujo de caja. Pero el día que deja de ser cliente, cualquiera sea la razón, se convierte en un problema de gran envergadura, uno que puede acabar con la empresa. Y esto ocurre simplemente porque la presencia de un cliente así suele ser muy demandante y concentrar demasiado la atención, evitando que en la empresa se desarrollen las habilidades comerciales necesarias para su subsistencia.  Por ende,  mi consejo es: si tienes un cliente de esos, aprovéchalo y cuídalo, pero concentra buena parte de tu energía y suficientes recursos en abrir más mercado, en capturar otros clientes, entendiendo que éstos (los clientes) vienen y van.

Ahora bien, aunque suene extraño, quebrarse no es tan malo, da una perspectiva diferente, enseña a ser cuidadoso con los recursos, a establecer prioridades, a mantener la calma en tiempos de dificultad, a observar el entorno, a diversificar el riesgo. Sin duda alguna una quiebra no es algo fácil de vivir, pero en el largo plazo podría ser una bendición, dependiendo de lo que aprendamos de ella y sobre todo si, como me sucedió a mí, ocurre estando aún joven y con la energía suficiente para recomenzar. Además, debo decir que el empleo que conseguí luego del proceso de quiebra, y al que no hubiera llegado sin esta, me produjo grandes satisfacciones y maravillosos aprendizajes, me llevó al mundo de lo organizacional y fue determinante para lo que hoy he construido.

Las ventas son primero:

Dado que como ya dijimos, los clientes vienen y van, hay que concluir que lo más importante para cualquier emprendimiento son las ventas, porque sin ellas ninguna idea, por buena que sea, puede arrancar. Las ventas atraen los recursos que oxigenan la organización y ponen a funcionar toda la máquina, las ventas son la puerta al crecimiento y la autonomía.

Ahora bien, ningún producto o servicio se venderá por el solo hecho de existir, aunque sea único y bueno, diferente e innovador, aunque tenga una excelente relación costo beneficio. Es necesario que aquellos a quienes está dirigido sepan que está allí y puedan conectarlo con sus propias necesidades y contrastarlo contra sus expectativas.

Por tanto, hay que tener absolutamente claro cuál en concreto es la propuesta de valor y que la diferencia de otras ofertas en el mercado. Y en ello no basta con que el emprendedor tenga una idea clara de lo que quiere vender y qué necesidades específicas satisface, no habrá ventas si le cuesta trabajo ponerlo en palabras y no logra que otros le entiendan. Por eso hay que asegurarse de preparar bien el discurso de venta, preparándolo adecuadamente, pidiéndole a amigos y familiares que lo escuchen y lo retroalimenten.

Así mismo hay que saber quién necesita y a quien le podrían interesar los productos o servicios que se van a ofrecer. Por tanto, se necesita algún nivel de comprensión del mercado que permita definir quienes son los potenciales clientes, quien es la persona o personas clave a quien hay que convencer y como acceder a ellos. También hay que precisar cómo se identificarán las oportunidades, dónde y cómo ofrecer los productos/servicios para que sean vistos por los potenciales clientes.

Si de precio hablamos, algo que hay que entender es que uno puede tener claro lo que se quiere ganar al vender sus productos o servicios, pero finalmente será el mercado el que defina lo que está dispuesto a pagar por ellos. No hay que verlo como algo personal, es simplemente un asunto de oferta y demanda.  Si bien el valor percibido variará según la fortaleza de nuestra propuesta de valor (es decir, de los atributos contenidos en nuestros productos/servicios y su capacidad de resolver necesidades de forma efectiva), el rango de precio de lo que ofrecemos estará afectado por la oferta de productos o servicios similares que haya en el mercado; en tal sentido, es recomendable saber quién es nuestra competencia y que es lo que ofrece.

La marca también importa, claramente ayuda a vender y mejora el valor de los productos. Por ello hay que construir un nombre y definir una imagen y hay que implementar estrategias para posicionarlos.  Y ello toma tiempo.  Un consejo al respecto: déjese aconsejar por un experto y sea coherente y consistente.

Cualquier momento es bueno para empezar, pero ¿de qué vas a vivir?:

Algo que es fundamental entender, es que ningún emprendimiento da dinero suficiente para vivir desde el primer día, normalmente es todo lo contrario, toma tiempo, y entre tanto consume recursos. Por tanto, el emprendedor necesita saber de qué va a vivir mientras su proyecto empieza a funcionar.

En consecuencia, me atrevo a afirmar que es relativamente más fácil intentar emprender siendo muy joven, cuando los padres están presentes y dispuestos a sostener la persona y respaldar sus ideas mientras estas se consolidan. Pero por supuesto eso no significa que no sea posible emprender en otras etapas de la vida, de hecho, cuando yo volví a emprender, luego de la quiebra y un receso de 6 años, rondaba los 35, estaba casado y ya tenía dos hijos. También podrían mencionarse otros ejemplos más famosos, como el del “Coronel” Harland Sanders, quien fundó Kentucky Fried Chicken a los 65 años de edad, o el del creador de McDonald’s (en la versión que hoy conocemos), Ray Kroc, quien empezó a los 52 años.

En mi caso, a los 35, fue clave que mi esposa tuviera un empleo formal y ganara lo suficiente para mantener a la familia. Su respaldo económico y estímulo fue realmente una bendición, pues me permitió concentrarme en el nuevo negocio y darle tiempo a que empezara a producir dinero.

Al principio el flujo de caja de la nueva empresa fue esporádico y muy poco, pero a medida que avanzaba el tiempo fue produciendo un poco más, hasta que se logró un flujo continuo. Ello tomó varios años. Pensándolo bien, en los primeros años la facturación de la empresa fue como una montaña rusa, y a pesar de que trabajábamos muy duro, a veces se ganaba más y a veces menos y la mayoría de las veces no se ganaba nada en lo absoluto e incluso se perdía y todo eso sin contar la irregularidad en los tiempos de pago de los clientes.

Sin embargo, el no saber cuánto se va a ganar también podría resultar ser afortunado.  Por supuesto que una situación económica precaria produce gran incertidumbre y lo hace a uno sentirse un poco impotente, lo invita a tirar la toalla y a buscar la seguridad de un empleo; pero, visto en perspectiva ello tiene un efecto inesperado, pues ante la posibilidad de no ganar lo suficiente y bajo la presión de los compromisos económicos, la mente del emprendedor se focaliza de una manera especialmente poderosa en la búsqueda de oportunidades y se torna particularmente creativa. Es en este período que se da el punto de quiebre en la mayoría de los emprendimientos, cuando el emprendedor claudica o logra ver la luz al final del túnel y salir adelante.    

Otra idea: Aunque no ha sido mi caso, he visto que, ante la pregunta “¿de qué vas a vivir?”, algunas personas con vocación de emprendedores hacen una planificación financiera cuidadosa y ahorran durante algún tiempo hasta tener el monto que consideran necesario para lanzarse a la aventura y poder persistir en ella; para ellos, el empleo es un asunto temporal, cuya única finalidad es conseguir los recursos necesarios para su proyecto. Me parece una buena idea, más, si me preguntaran, les invitaría a considerar que todo emprendimiento conlleva incertidumbre y que a pesar de la planificación y los esfuerzos, no todos los proyectos logran consolidarse, además, como la vida está llena de sorpresas, no siempre las cosas se dan como se han planeado y el flujo de caja previsto podría cambiar, o simplemente puede surgir una necesidad inesperada que consume los recursos ahorrados con mayor velocidad. Así mismo hay que considerar que, en la medida que todo emprendimiento involucra sueños, también conlleva emociones, entonces, una vez iniciado el camino del emprendimiento ante el deseo de logro se perderá objetividad y será difícil reconocer la derrota. Por todo esto, antes de iniciar, cuando aún se tiene la cabeza fría, un emprendedor debería establecer sus límites, es decir, determinar con antelación hasta donde está dispuesto a llegar y (ante la posibilidad de no poder consolidar su idea) cuando será el momento de parar y cuál será el plan B.

Mejor solo que mal acompañado, pero es mucho mejor un socio que sume:

Siempre he pensado que tener socios es algo deseable ya que pueden aportar conocimientos, capacidades, patrimonio y relaciones y además brindar apoyo en momentos de dificultad. Es por ello que en las 4 iniciativas de emprendimiento en las que he participado he buscado asociarme.

Conforme con mi experiencia, debo decir que al principio todo parece maravilloso, los sueños parecen coincidir y la disposición está en su máximo nivel. Pero las convicciones y el compromiso real sólo se encuentran cuando se empieza a trabajar y es allí cuando Cristo empieza a padecer, o cuando se encuentra el paraíso.  Por ello, elegir un socio es un asunto delicado.

Creo que el impulso natural es a asociarse con amigos o familiares, con un antiguo compañero de estudio o alguien del trabajo, en general con personas a quienes se les tiene confianza y de quienes se cree podrían tienen las condiciones apropiadas para impulsar el proyecto que se quiere realizar. Al menos así ha sido en mi caso. Si bien esto puede funcionar, existe el riesgo de perder la amistad o dañar la relación en caso de que las cosas salgan mal o cuando empiecen a ponerse difíciles (y de seguro se pondrán).

Si bien no hay un manual para elegir, yo diría que el mejor socio no es aquel que piensa igual que uno sino quien amplía nuestra visión del mundo, no es el que tiene tus mismas capacidades sino el que las complementa, el que con sus fortalezas compensa tus debilidades. Un buen socio más que participar se involucra, sufre a tu lado, invierte y aporta permanentemente.  Más es fundamental tener el mismo entendimiento de la empresa y su propósito, la misma visión compartida respecto de lo que se quiere lograr y llegar a ser y un marco de valores común.

En mi experiencia una sociedad exitosa arranca por tener claridades desde el principio, arreglos que permitan, no solo preservar la relación, sino sacar el máximo provecho de ella. Y lo primero que hay que aclarar es cuáles son las expectativas que los socios tienen, unos frente a los otros. A partir de ello se pueden construir acuerdos respecto de diversos asuntos clave que incluyen, qué es lo que cada quien va a aportar, cómo va a aportarlo, cuánto tiempo se va a dedicar, en que se va a invertir, qué roles va a haber en el proceso, quien los va a asumir, cómo se van a tomar las decisiones, cómo se va a manejar el dinero, cómo se va a remunerar cada trabajo realizado y los resultados, cómo se va a controlar el cumplimiento de lo acordado, cómo se van a dirimir los conflictos. El caso es que si las expectativas entre los socios no se cumplen ello será fuente de conflicto y frustración e inevitablemente terminará afectando la relación. Pero, ¿cómo cumplir algo que no se ha hecho explícito y sobre lo que no hay acuerdos?

En general es más fácil mantener una sociedad cuando todas las cosas van bien y de acuerdo a lo planeado, pero se tornará difícil cuando las cosas dejan de funcionar o simplemente no funcionan como uno esperaba. Por ello, otro asunto que es importante resolver desde el principio es qué pasa frente a los cambios en la composición de la sociedad, ya sea que uno de los socios desee retirarse, se quiera invitar a un nuevo socio o simplemente alguien se desee acabar con la sociedad pero manteniendo la empresa.

Inversionistas, ¿el oro al final del arco iris?:

Conseguir un inversionista parece ser uno de los mayores deseos de los emprendedores ya que conlleva crecimiento y tranquilidad económica y, adicionalmente, una validación externa de que lo que se ha construido vale la pena y tiene potencial, lo cual siempre alimentará al EGO. Más, un buen inversionista no sólo aporta dinero, también experiencia, capacidades y relaciones. 

Los inversionistas se rigen por ciertas reglas comunes del mercado, se interesan principalmente por la rentabilidad de su inversión y esperan retirarse en un horizonte de tiempo determinado (a ello se le llama estrategia de salida), por ello, buscan constantemente iniciativas empresariales que parezcan prometedoras.

Es importante entender que la llegada de inversionistas a un emprendimiento no solo involucra el acceso a recursos, también implica perder poder e independencia en la toma de decisiones, así como aceptar un cierto modelo de gestión y un gobierno corporativo, por ende, hay que rendir cuentas, actuar bajo determinados parámetros y utilizar ciertas herramientas, además de tener que enfrentarse a ser cuestionado y presionado constantemente.  En ello hay que entender que los inversionistas no se involucran emocionalmente y que lo que les interesa es asegurar el mejor manejo de sus recursos.

Ahora bien, uno no consigue un inversionista para que las cosas le sean más fáciles, de hecho puede ser todo lo contrario, lo hace para que la organización sea mejor y más fuerte y lo hace porque ello va en línea con la visión que uno tiene de empresa. En resumen, al abrir la puerta a un inversionista hay que empezar a actuar como se hace en una compañía grande, con las ventajas y desventajas que ello conlleva. Esto no es en sí ni bueno ni malo, todo depende de lo que uno quiera para su compañía y para sí mismo. Puede ser el cielo o todo lo contrario.

Una Idea final:

No puedo cerrar sin traer a colación el viejo adagio de que “el que tiene tienda que la atienda”, para hacer visible que un emprendedor no tiene cargo.  Ello significa que el emprendedor debe hacer que las cosas pasen, por eso debe estar dispuesto a ser todero. Si hay que ir al banco el va, si hay que atender al cliente, lo hace, si hay que ensuciarse para aceitar una máquina, se quita el saco y lo realiza, o si hay que limpiar y servir café, pues adelante. Y de paso será gerente, secretario, director financiero, diseñador gráfico, vendedor, oficial de compras, almacenista, etc, etc.  El mensaje es claro, si tu ego solo te da para ser gerente, quizás no deberías intentar ser un emprendedor, más bien búscate un empleo acorde con tus expectativas.  La buena noticia es que esto va cambiando en la medida que la empresa crece y llegará el momento en que el emprendedor pueda darse el lujo de contratar gente especializada para cada una de las tareas y dedicarse a ser gerente, presidente de junta directiva o, incluso, a empezar un nuevo emprendimiento.

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